作为一名做生意的失败者分享我做经销商的体会谈不上硬道理

作为一名做生意的失败者分享我做经销商的体会谈不上硬道理

　　 2018年四月份，我和两个朋友一起合伙做快消品饮料代理。自己从厂家直接进货，自己跑市场铺货，自己做售后维护。总之一句话，就是一手价从生产厂家进货，剩下来怎么卖?如何定价?采取什么样的营销模式？那都是你自己的事，厂家只保证在你所在的城市，给你k21经营权。我们先期拿的产品是豆奶，玻璃瓶装的那种。其实那个时候在我们这边的市场上，已经有了两家大品牌的豆奶饮品在销售了，而且我们当时还忽略了一个实质性的问题，南方的城市里豆奶在这边只是小众饮品，市场有限。我们三个合伙人中，只有王苍林是从事饮料副食品这一行的，我和另外一个兄弟大强都是做机械出身的，纯属门外汉。首批货，我们进了十万，我负责铺货跑市场，大强负责给客户送货做客勤。

　　 王苍林负责各种账目以及具体的操作规划安排。每天早上，我背着双肩包，带着样品，专挑那些夫妻俩开的小吃店、小商超，一条街一条街地跑，每天与各种各样的店主们打交道。大多数情况下，我都是被拒绝的，因为我们的产品没有任何知名度，大多数人都是头一回见到，食品饮料这一行，是不是正规的生产厂家很重要，是有一定的知名度，被大家所认可，否则，毫无名气的新品，做市场推广是非常难的，除非厂家舍得砸重金，像我们代理的这款豆奶，厂家没有任何的扶持，纯粹靠经销商自行推广，所以被拒绝也实属正常。再加上我们的产品没有价位上的优势，我们的直接竞争对手，市场孕妇能喝椰汁饮料吗的豆奶，促销力度比我们还大！店家不选择我们也是理所当然，再加上我们产品单一，没什么实力，人家也嫌麻烦。明明一开始大方向就选择错了，可我们却天真地以为，只要我们足够努力，只要我们的服务够好，产品过硬，市场一定会慢慢做起来的！

　　 经过我们三个人的不懈努力，我们的客户数量确实每天都在增加，可增长的速度实在是太慢了！两个多月过去了，仓库里十多万的货连四分之一都还没推到市场上去，而豆奶的保质期只有六个月，一旦临近生产日期了，店家是无论如何也不会要货的，看着仓库里堆积如山的货品，我们真的头都大了，那可是我们真金白银换买来的呀！后来，我们以非常低的价位处理了一部分临期的豆奶，又直接扔掉了好多，总算是处理掉了想想都头大的问题。可即便如此，我们没有总结经验教训，依然选择了坚持，在接下来的时间里，我更加努力地跑市场，王苍林也在不断改进营销策略，大强每天都在不辞辛劳的帮客户补货调换货，我们也慢慢赢得了部分商家的信任，市场一点点做起来了，可距离盈利还有很长的一段路要走！

　　 眼看着每个月都在亏钱，王苍林又打算代理另外一款饮料-k22哈密瓜汁，市面上几乎看不到同类产品，包装也很上档次，不足之处就是进价比较高，价位优势不明显！王苍林很看好这款饮料，我和大强完全不懂市场需求，三个人商议的结果就是：反正豆奶短期也看不到盈利的希望，做一个是做，做两个也是做，那就先干起来再说！虽说哈密瓜汁单价不便宜，但口感不错，市场上也没有同类的竞品，一开始推销起来难度很大，可一旦客户接受了以后，销量还是不错的，市场反响也还行，这就验证了王苍林一开始说的那句话：只要产品够好，贵一点也一样有市场！于是我们转变思路，开始主打哈密瓜汁，豆奶也就慢慢地放弃了。

　　 接下来的日子里，由于哈密瓜汁的利润空间较大，我们眼看着就要扭亏为盈了，王苍林这时候却有点急功近利了，又代帐饮料的系列饮料，什么山楂汁、橙汁、柠檬水什么的，市面健身能喝碳酸饮料吗全有。进货价是真的低，不过口感也是非常的差，反正我自己喝了一口后，就不想再喝下一口了！因为价位低，所以跑市场的时候，那些老客户都是二话没说，直接点头同意了，我们的销量一下子比之前有了成倍的增长！可后来的事实证明，王苍林这一步棋是真的臭！产品推出去不久，就有很多客人投诉说这些饮料是假的，连带着那些餐饮店、小商超的信誉都受到了损失，他们纷纷打电话给我，要求立刻把货品撤回去！

　　 我前期好不容易跑下来的市场，与客户建立起来的信任，因为这些饮料大大受损，我们损失的不仅是客户，还有仓库里堆积如山卖不出去的货品！因为质量太差，我们没敢再推向市场，可仓库就那么大，没办法，大强只好趁着深夜没人的时候，用小车把那些饮料拉到人少的马路上，用汽车直接碾压处理了！再后来我们又代理了几款拉罐饮料，都是些不知名的小厂生产的，饮料的容量很大，但口感一般，只能算是低端饮品吧，市场反应平平，销量一般，幸亏有哈蜜瓜汁给我们兜底，要不然我们早就亏大发了！因为饮料行业是有淡旺季的，王苍林后来又跟我和大强商量，代理当时市面上销量火爆的那种小包装白酒。厂家我们都找好了，样品我们也见识过了，三个人一致认为可以去试试。

　　 因为白酒对生产日期没太大的要求，刚好又填补了饮料的淡季，这样一来，我们就可以冬天推白酒，夏天推饮料了！就在我们准备加大投入，好好大干一番的时候，一场突如其来的，彻底打乱了我们的计划！那段时间，餐饮业不知道关闭了多少家，特别是那种小的餐饮店，根本就扛不住！每天高昂的租金让那些本来就挣不了多少钱的店主们不再坚持，直接关门歇业了！等稍微稳定一点后，大强一圈市场跑下来，发现我们的好多客户，不是关门就是，好多店连店主都联系不上了，货款自然也就没办法拿到了，而与此同时，我们仓库里的一堆货经过了这么长时间，生产日期也已经很不好了，那些还在勉强苦苦支撑的店主们，压根就不愿意多进货，他们都约好了一般的答复我：现在客人能不在外面吃，就都不在外面吃饭了，还有几个人愿意再花钱买饮料喝啊？

　　 我知道他们说的是事实，期间，普通打工人班都上不齐，能加班的厂子就算效益很好的了，这种时候能填饱肚子就行，饮料能省则省吧！我们三个前期做了那么多的市场，现在放弃确实是太不甘心了，于是我们选择了咬牙坚持我们。心里想着这次也许像多年前的那场非典型性肺炎一样，很快就会过去的。可谁能想到，这次的一直反反复复，没有一个尽头！我们三个都是有家有小的人啊，我们自己也有房贷要还，这每个月一分钱没赚着，还天天在亏损，短期可以，时间一长，我们也压力山大啊，思量来思量去，我们在坚持了两年零八个月后，还是惨淡收场了！这是我这么多年来k22的一次投资做生意，我们的失败有决策的原因，也有不可控的响。但说句实话，当下确实不是创业的好时机，尤其像芒果饮料，没有充足的资金做支撑，光凭着一腔热情与不服输的精神，想成功真的太难了！

　　 特菌益多饮料